Verhandlungsführung

Verhandlungen führen heißt widerstreitende Interessen ausgleichen

Um Dich als JAV für die Azubis und jungen Arbeitnehmer richtig einzusetzen, musst Du auch mal Verhandlungen oder Einigungsgespräche führen. Daher an dieser Stelle ein paar Tipps für Dich:

1. Bereite Dich gründlich vor
   Bevor Du in eine Verhandlung gehst, solltest Du Dein Wunschergebnis festlegen. Lote dabei aus, wo Du möglicherweise Druck ausüben kannst und an welchem Punkt Du vielleicht angreifbar bist. Danach kannst Du Deine Idealposition entwerfen und Dir ein erreichbares Alternativziel stecken. Auf der anderen Seite solltest Du auch deutlich Deine Grenzen ziehen, indem Du festlegst, was Du auf gar keinen Fall willst. Halte darüber hinaus für alle Fälle noch eine geeignete Rückzugsmöglichkeit offen.
   Als nächstes stelle am besten die gleichen Überlegungen aus der Sicht Deines Gegenübers an. Dabei solltest Du vor allem seine möglichen Ziele einschätzen und wo seine Grenzen liegen.
    
2. Mit der richtigen Einstellung herangehen
   Stelle Dich am besten auf ein gegenseitiges Geben und Nehmen ein. Eine positive Einstellung ist dafür die beste Voraussetzung. Bleibe ruhig und kontrolliert, lass’ Dein Gegenüber ausreden und zeige Dich für seine Argumente offen. Misstrauen vergiftet nur unnötig die Atmosphäre.
    
3. Verhandele nach der K-A-U-B-Formel
   Dem Verhandlungsgespräch kannst Du eine erkennbare Struktur geben, indem Du Dich an der
   K-A-U-B-Formel orientierst:
   
   K = Kontaktphase
   A = Aufmerksamkeitsphase
   U = Unterredung
   B = Beschluss
    
4. Breche das Eis in der Kontaktphase
   In dieser Phase solltest Du zunächst den Kontakt zu Deinem Gesprächspartner herstellen. Durch einige persönliche Bemerkungen – sogenannte Eisbrecher – kannst Du versuchen, eine positive Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen.
    
5. Schildere das Problem kurz und klar
   Nach der Kontaktaufnahme kannst Du Deinem Gegenüber das Anliegen vortragen. Grundsätzlich solltest Du das zur Diskussion stehende Problem kurz umreißen, auch Informationen über das Ziel sowie Zeitplan könntest Du hier einfließen lassen.
    
6. Sind beide Seiten an einer Lösung interessiert?
   Anschließend kommt es zum Kern des Gesprächs. Zunächst einmal ist es wichtig, dass beide Parteien ihr Einverständnis erklären, gemeinsam an einer Problemlösung zu arbeiten. Wenn Dein Verhandlungspartner dazu nicht bereit ist, kann sich nämlich das Gespräch bereits hier erledigt haben.
    
7. Beginne mit Gemeinsamkeiten
   Wenn beide Seiten zu einer Lösung kommen wollen, können nun beide Parteien nacheinander ihre Sicht der Dinge darlegen. An dieser Stelle solltest Du Dich noch nicht in Diskussionen verstricken lassen. Suche stattdessen Gemeinsamkeiten in den Positionen („Darin sind wir uns einig“) und stelle Differenzen („Das sind unsere Streitpunkte“) heraus. Diese Unstimmigkeiten können dann der Reihe nach abgearbeitet werden.
    
   • Suche gemeinsam nach Lösungen statt nach Verhinderungen.
   • Überprüfe, welche der Lösungen möglich sind.
   • Wäge ab, welche der Lösungen am ehesten von beiden akzeptiert werden.
   • Entscheide Dich gemeinsam für eine Lösung oder für mehrere Möglichkeiten.
   • Vereinbare, wann Ihr Euch über das Ge- oder Misslingen der Umsetzung wieder unterhalten wollt.
8. Bringe das Ergebnis auf den Punkt
   Wiederhole zu guter Letzt alle getroffenen Vereinbarungen noch einmal Punkt für Punkt und überprüfe, ob Dein Verhandlungspartner tatsächlich mit den gefundenen Lösungen einverstanden ist. Die Ergebnisse solltest Du in einer Gesprächsnotiz festhalten.